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    十一种类型的经销商最受厂家欢迎

    放大字体  缩小字体 发布日期:2017-12-04  浏览次数:1456
     
     
     
          在行业里厂商合作模式任何一个成功的商业模式一定是在产业链上有着明确的角色分工才能价值最大化否则只会是一个阶段性产物简单地说厂家的核心价值在于”,重点是产品研发和品牌推广;经销商的核心价值在于”,重心是做好仓储物流和促销等销售方面的工作
          那么什么类型的经销商厂家会优先与 之 合 作 呢?以 下 11 经 销 商 形 态 供您参考
    第一种类型受到同行尊重的经销商
          我们业务员到市场上去打听打听 如果大家都交口称赞某经销商能力强水平高服务好重信誉我们不用再去做详细调查了就可以直截了当直接去拜访他请他做我们的总经销我给大家看一个案例某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候他们的业务员首先是到当地的零售终端去看一看看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端生动化做得最好的是哪一个产品?如果在当地市场上铺货率最高终端生动化做得最好的是 A 产品他就问这个零售商这个 A 产品是谁给你们供的货?他们对你的服 务 做 得 周 到 不 周 到 他 们 的 信 誉 好 不好这些零售店老板们都异口同声地说,“我们的货是某某商贸公司的王老板供的货王老板这个人能力强水平高服务好讲信誉。”!业务员就直截了当地找到这家商贸公司的王老板对王老板说代理我们的产品吧! 终端老板们交口称赞的经 销 商 对 我 们 来 讲 那 就 是 最 好 的 经 销商
    第二种类型在区域市场拥有垄断实力的经销商
          这 么 多 年 来 经 过 市 场 的 洗 礼 我 们国家涌现了一批实力雄厚的经销商这些经销商垄断着当地的市场资源他是我们企 业 产 品 想 进 入 当 地 市 场 不 得 不 去 找 的经销商你的产品在当地市场上要能够成 功 地 切 入 当 地 市 场 你 必 须 要 去 找 他们
          具体来讲这些经销商又分为以下几种类型
          第一种市场垄断 这些经销商在当地 的 市 场 上 网 络 健 全 推 广 能 力 强 市 场占有率比较高
          第二种品类垄断 这些经销商垄断经 营 当 地 市 场 上 某 一 品 类 的 大 部 分 品牌一流二流的品牌这个经销商统统都代理在这些经销商手中可能代理几十个甚至上百个品种上百个同类产品
          第三种终端或者是渠道垄断 这些经销商在某些渠道某些终端拥有绝对的优势占据着相当大的份额有绝对的优势比如说某地有个酒水经销商垄断着当地夜场 80%以上的销量你的产品想进入当地的夜场你不找这个经销商去代理你根本就无法进入当地夜场这是渠道垄断或者说是终端垄断
          第四种促销垄断 有一些经销商买断了当地终端的一些促销权你的产品想进入这些终端在这些终端搞促销你必 须 去 找 他 不 找 他 你 无 法 在 这 些 终 端开展促销活动
    第三种类型能够为下游客户提供良好服务的经销商
          我 们 在 这 个 地 方 讲 的 服 务 不 单 单 是指销售服务更重要指的是指导服务这些经销商他们不仅能够为批发商零售商提供良好的销售服务还能够为下游的批发 商 零 售 商 提 供 培 训 咨 询 这 些 指 导 服务这类经销商的共同特点是什么呢?是他们的经营意识比较先进管理能力比较强他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导培训咨询服务让下游客户跟上厂商的发展步伐这些经销商是下游客户的精神领袖如果我们与这样的 经 销 商 合 作 会 大 大 地 提 高 我 们 企 业 网络的质量有助于我们企业渠道的发展
    第四种类型能够给我们提供策略性意见的经销商
          这些经销商的共同特点是什么呢?这些经销商的共同特点是他们具有丰富的市 场 运 作 经 验 对 当 地 的 市 场 情 况 消 费者的特点渠道和竞品都很熟悉对代理我 们 的 产 品 能 够 提 出 时 效 性 很 强 的 推 广方案海尔公司的张瑞敏说过一句话思路决定出路这类经销商是什么呢?他们就有思路拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么?马上能够给你提出一套有效的市场推广方案这是这类经销商最明显的特点
          有家企业的销售老总告诫他公司的业务员如果你找到的经销商没有实力但是有思路我们可以扶持他发展反过来如果一个经销商有实力但是没有思路我们就是给他再大的支持他也很难将我们的产品卖好这位销售经理讲的可以说是入木三分
    第五种类型市场拓展能力强的经销商
          这些经销商最典 型 的 一 个 特 点 是 什么呢?就是这些经销商手下有一支能征善战的销售队伍
          拿了你的产品之后可以迅速地铺到零售终端马上把空白市场给开发出来马上让我们的市场启动起来这就告诉我们 不 能 选 那 些 坐 商 直 到 今 天 我 们 国 家还 有 一 批 经 销 商 是 坐 商 他 们 是 丈 夫 进货妻子收款开门是店关门是家这样一种营销模式靠这样一批经销商靠坐店经营的经销商是很难把我们的产品铺到零售终端很难给下游客户提供良好服务很难给我们搜集到最有用的市场信息很难把我们的产品在市场上卖好
    第六种类型具有网络优势的经销商
          这些经销商在某 一 个 我 们 准 备 进 入的渠道上拥有特殊的优势我们准备进入的某个渠道上拥有特殊的优势这些经销商不一定有经验实力也不一定很强但是他在我们准备进入的这个渠道他有特别的优势
          这几年来因为市场营销的深化我们许多经销商也在分化有许多经销商专注某一个渠道的运作比如说我认识一个经销商他专注于学校这个渠道的运作在当地市场上的中学小学大学对这个渠道他的网络比较健全你想进入学校这个渠道你就去找他
          目 前 我 们 有 许 多 企 业 常 犯 的 错 误 是什么呢?我们常犯的错误是我们找到的经销 商 缺 乏 企 业 想 进 入 的 目 标 渠 道 的 优势牛头不对马嘴我们找了一个经销商经销商实力很雄厚经销商对我们的产品很感兴趣但是推广我们的产品没卖好为 什 么 呢?做 一 个 调 查 之 后 才 发 现 原 来这个经销商在批发市场倒货有一套但是在终端运作方面不行我们的产品要做终端他没有这种渠道优势这就是今天我们许多企业典型的一个错误让擅长运作流通的经销商做终端
    第七种类型竞品经销商
          《孙子兵法中讲一句话,“以奇胜以正合。 ”去找竞品的经销商找我们的行业中做得最大做得最好的竞争对手的经销商去经销我们的产品这就是出奇制胜有时出奇制胜会给我们带来非常好的结果
          比如华龙方便面1999 康师傅推出了通路精耕这样一个策略也就是取消大经销商进行渠道下沉过去有许多靠卖康师傅产品起家的这些大经销商们现在康师傅推出通路精耕计划这个策略康师傅不让他们再卖产品了他们无货可卖了因此人心惶惶华龙老总范现国发现这 个 机 会 之 后 马 上 就 告 诉 业 务 员 去 找康师傅的经销商华龙的业务员找到康师傅的经销商之后对他们说,“康师傅不让你 们 卖 产 品 我 们 让 你 卖 康 师 傅 不 让 你们 赚 钱 我 们 让 你 赚 钱 。 ”结 果 华 龙 就 借助利用康师傅多年建立起的销售网络使自己的产品在市场上立即红火起来这就是我们去找在我们的行业中做得最大做得最好的竞争对手的经销商让他们来销售我们的产品
    第八种类型大公司销售人员出身的经销商
          这些经销商过去在一些大公司 大品牌做过业务员区域经理大区经理甚至更 高 层 的 人 物 做 了 几 年 之 后 他 们 不 愿意一辈子给别人打工当职业经理人他们想创造自己的事业下海做了经销商那么这一类经销商对我们来讲是非常好的经销商为什么呢?主要有两大原因第一个原因这些大公司业务员出身的经销商 他 们 在 大 公 司 里 面 工 作 过 知 道 大 企业市场运作的思路市场运作的手段市场运作的方法他们在大公司接受过全方位的培训他们的整体市场运作能力比较强这是他们的第一个优势他们的第二个 优 势 是 他 们 是 从 厂 家 出 身 因 此 他 们知道厂家需要什么厂家希望得到什么厂 家 希 望 经 销 商 做 什 么 于 是 这 些 厂 家销售人员出身的经销商他们在与厂家的配合方面做得非常到位这是我给大家推荐的第八种类型的经销商
    第九种类型有潜力的大二批商
          这 也 是 目 前 我 们 国 家 在 开 发 经 销 商方面一个很成功的经验每一个二批商都有一个想法想出人头地有朝一日自己也能变成总经销商我们去找那些当地市场上实力比较雄厚的大二级批发商把他发展成总经销商那么这些经销商对我们公司的忠诚度比较高这是企业实践证明的一条道路尤其是我们要去找竞品的大二级批发商把竞品的大二批商发展成 我 们 的 总 经 销 商 可 以 利 用 竞 品 的 渠道去销售我们的产品
    第十种类型新生代经销商
          新生代经销商也就是三十岁左右的这些年轻经销商这些经销商有很重要的特点就是他们思想先进闯劲十足争胜好强善于学习这样的经销商对我们企业来讲是非常好的经销商
          有 些 企 业 的 业 务 员 在 开 发 经 销 商 的时候不找年龄比较大四五十岁五六十岁的老经销商全找一批三十岁左右的年轻经销商为什么呢?这些企业的销售人员 就 解 释 道 五 六 十 岁 六 七 十 岁 这 些 老经 销 商 们 第 一 思 想 保 守 观 念 保 守 守成经验不爱学习并且这些经销商做生意一二十年了家里面已经有了几十万几 百 万 甚 至 几 千 万 家 产 了 他 们 对 金 钱的欲望不再那么强烈了对金钱的追求不再 那 么 冲 动 因 此 他 们 是 小 富 即 安 闯 劲没 了 找 这 样 的 经 销 商 他 就 很 难 让 你 的产品在当地市场上卖得非常好反过来去找那些年轻的经销商他们本人就闯劲十足善于去学习思想比较解放另外这些三十岁左右的经销商他们的实力还不是很雄厚他们还想发财还想多赚钱这 种 发 财 和 赚 钱 的 欲 望 就 驱 使 他 们 每 天辛 辛 苦 苦 兢 兢 业 业 勤 勤 恳 恳 地 去 推 广我们的产品
    第十一种类型跨行业有 实 力 的 经销商
          就是我们在选择经销商的时候不要为 行 业 的 经 验 所 局 限 我 在 一 些 企 业 看到业务员在选择经销商的时候常常希望他有我们这个行业的运作经验比如说你是个生产饮料的企业你希望经销商过去做过饮料销售在饮料的运作方面具有丰富的经验现在许多企业反其道而行之专门跨行业去找一些没有这个行业经验甚至从来没有做过销售的人去卖产品结果这些人照样卖得很好很成功  
     
     
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